Ang 5 C's of Selling
Nag-co-presenting kami sa usa ka organisasyon nga nagkinahanglan sa iyang pwersa sa pagbaligya sa pagkuha sa usa ka bag-ong pamaagi sa pagbaligya niini. Ang karon nga klima sa ekonomiya nagpresentar niini nga organisasyon uban sa pipila ka lisud nga mga hagit sa negosyo nga nagkinahanglan sa mga representante sa pagbaligya sa paghunahuna ug paglihok nga lahi aron sa pagpadako sa halin .
Naghunahuna ako sa pagbag-o sa pagpangulo ug unsaon sa pag-impluwensya sa uban; Ang akong kauban sa trabaho nag-specialize sa propesyonal nga mga kahanas sa pagbaligya, busa among giulohan ang among presentasyon: "Unsaon Pagbuntog sa Paglungtad ug Pagbalhin ngadto sa usa ka Collaborative Selling Mode." Ang among presentasyon gidawat pag-ayo. Ania ang usa ka sinopsis sa pipila ka mga sulod.
5 Mga Sahi sa Pagbaligya
Ang tinuod mao ang ... ang mga pagpamaligya dugay na. Kon imong tan-awon ang proseso sa pagbaligya sulod sa milabay nga 60 ka tuig, kini sa pagkatinuod miuswag sa lima ka henerasyon. Gitawag namon kini nga "5 C's of Selling".
1. Cronyism. Ang una nga panahon sa pagbaligya, nga kaylap sa industriya nga boom human sa Ikaduhang Gubat sa Kalibutan, mao ang gitawag nato nga cronyism. Niini nga pamaagi, ang tawo nga gibaligya mao ang imong higala; nga mao, ang usa nga imong nailhan pag-ayo ug gusto. Ang gibaligya nga tawo kanunay nga mahulog sa matag usa ug mag-order. Ang mga panahon maayo ug gamay kaayo ang pagkalahi sa produkto o pag-focus sa mas lalom nga panginahanglan sa pumapalit.
2. Pagbaligya sa Baligya. Ang ikaduha nga panahon sa pagpamaligya gikuha gikan sa katuigang 1950 hangtod sa tungatungang bahin sa dekada 1960 diin gibaligya ang mga tawo sa presyo . Pag-usab, dihay gamay nga produkto nga pagkalahi, nga miresulta sa pagkawala sa diskwento ug mga presyo sa gubat. Ang mga tawo nga nagbaligya sa kasagaran dili ganahan niini nga pamaagi tungod kay adunay kanunay nga pagpamugos sa pagputol sa mga daplin aron sa pagdugang sa halin .
3. Pagbaligya sa Content. Kini nga panahon sa pagbaligya mao ang una nga naglangkob sa usa ka estratehikong pagkalahi sa usa ka produkto gikan sa lain. Sugod sa katuigang 1960 hangtud sa dekada sa 1980, ang mga propesyonal nga tigpamaligya, uban sa tabang sa mga ahensya sa advertising, karon nakahimo sa pagmugna sa kahibalo sa brand ug sa kahibalo sa mga kustomer kung nganong ang usa ka produkto labaw sa uban. Ang tumong mao ang pag-edukar sa mga pumapalit sa mga "features and benefits" sa usa ka piho nga produkto , ug sa ingon nagdugang sa halin pinaagi sa pagmugna og kahinam sa pagpalit niini nga mga bahin ug mga benepisyo.
Ang pagbaligya sa content nakapahimo sa mga tawo nga mobalhin gikan sa usa ka butang nga pamaagi nga gibase sa labing ubos nga presyo aron makahimo sa pagsaka sa mas taas nga presyo (nga adunay mas dako nga kantidad) tungod sa kahibalo sa brand ug sa pagkabagay sa mamalitay.
Bisan kini nga panahon nagtimaan sa pagsugod sa "propesyonal nga pagbaligya", ang sayup nga adunay mga bahin ug mga benepisyo nga pamaagi mao nga kini wala maghunahuna sa talagsaon ug nagkalainlain nga mga panginahanglan sa mga kustomer. Sa pagkatinuod, kini nga pamaagi mao ang produkto-sentrik kumpara sa customer-centric. Bisag ang pagbaligya sa sulod nagpataas sa kalagmitan sa dugang nga pagpamaligya uban sa pipila nga mga kustomer, kini wala magpalambo sa kalampusan uban sa tanan nga mga kustomer. Busa ang ebolusyon sa ika-upat nga panahon sa pagbaligya ...
4. Pagbaligya sa Consultative. Sulod sa milabay nga 20 ka tuig, ang pagkonsulta sa pagbaligya daghan kaayo sa uso.
Sa katuigan sa 1980, ang mga organisasyon nakaamgo sa problema sa pagbaligya sa sulod ("mga kinaiya ug mga benepisyo") mao nga ikaw mahimong naghatag og kaayohan nga dili gipabilhan sa customer, ug nawala ang kaayohan nga gusto sa customer.
Sa pagkonsulta sa pagbaligya, ang una nga pag-focus mao ang una nga pagsabut sa mas lawom nga mga panginahanglan ug pagpalit sa mga motibo sa customer ug dayon pagsiguro nga ang imong produkto mohaum sa mga panginahanglan ug motibo. Tungod kay ang mga kustomer nagpabili sa nagkalainlain nga mga butang, kini nga pamaagi nagkinahanglan sa pipila ka mga produkto sa pagkalain-lain apan usab nagpakita sa mas dako nga upside sa sales sa atubangan.
Bisan pa, bisan ang pagkonsulta sa pagbaligya adunay usa ka disbentaha, nga labi ka makita sa mga lisud nga panahon sa ekonomiya. Sa ato pa, kung ang kinatibuk-ang focus mao ang pagkab-ot sa mga panginahanglan sa customer, nga nagpanghimakak sa tinuod nga mga panginahanglan sa mga supplying nga organisasyon, ilabi na kung ang negosyo sa klima nasakitan.
Sa laing pagkasulti, bisan pa man sa kritikal nga kamahinungdanon sa customer, kung kini nga mga panginahanglan mao lamang ang mga butang nga hinungdanon, nan ang pipila ka maayo nga pagbaligya nga mga organisasyon mahimong mapugngan sa negosyo - ug nga dili direktang makapasakit sa customer nga nakabenepisyo gikan niining lig-on nga customer-supplier nga relasyon .
Kini nagdala kanato sa unsay atong nakita nga ang kaadlawon sa ikalimang panahon sa pagbaligya - Tinuig nga Pagpamaligya.
5. Pagpalambo sa Panagtambay. Diha sa usa ka panagtigum nga pamaagi sa pagbaligya, adunay usa ka panag-uban nga panghunahuna tali sa kustomer ug supplier. Ang duha ka mga organisasyon nahibal-an nga ang ilang mas taas nga termino nga kalampusan gipasikad sa duha kanila nga nagpabilin sa negosyo - ug kini nagpasabot nga ang mga suppliers nagkinahanglan usab og butang.
Kita karon anaa sa usa ka maayo nga gidokumento nga klima sa ekonomiya nga pagpugong ug pagkunhod. Ang mga volume sa pagbaligya anaa sa halos tanan nga mga industriya. Kini nagpasabot nga daghan nga mga suppliers ang makakaplag sa ilang mga kinitaan nga mikunhod ug kinahanglan nga mohimo sa pipila ka lisud nga mga desisyon sa negosyo nga mabuhi.
Dinhi diin ang papel sa pagpalit sa organisasyon nag-una. Ang pumapalit mahimong makahimo sa pagpakig-partner sa mga butang nga kasagaran mao ang bugtong responsibilidad sa magbabaligya. Wala kami nagsugyot nga ang pumapalit magdala sa pagkunhod sa kalidad o serbisyo; kana dili makatarunganon.
Apan adunay pipila ka mga oportunidad diin ang pumapalit mahimong mapasibo aron sa pagtabang sa magbabaligya mabuhi. Mahimong maglakip kini sa pipila ka mga pagkalalom sa mga termino sa pagbayad, mga lebel sa imbentaryo, ug uban pang mga butang nga makatabang sa kinatibuk-ang ubos nga linya sa magbabaligya, nga walay dakong epekto sa negosyo sa mamalitay.
Sa pagkatinuod, sa pagtinabangay nga pagbaligya, ang mga pumapalit ug tigbaligya nahimong mga kustomer sa matag usa. Kini nga paagi adunay tulo ka nag-unang tumong alang sa duha ka mga organisasyon:
(i) pagpakunhod sa dili madugay nga risgo
(ii) pagpataas sa taas nga tagal nga kita ug
(iii) paghimo og bili pinaagi sa pag-uban sa usag usa.
Ang pagmugna og bili mao ang pag-ila sa mga natural nga mga sinugdanan nga naglungtad na ug nagtinguha nga bag-o nga mga paagi aron mahimong bag-o ug aktibo sa pagdugang sa kalampusan sa negosyo sa matag kapikas.
Sa unsa nga paagi ug Kanus-a Molihok sa Pagpamaligya sa Pauban
Nakaamgo kami nga dili tanan nga mga kustomer gusto nga mga kauban. Sa pagkatinuod, alang sa daghang mga kustomer, ang kasamtangang pagtutok sa pagkonsulta sa pagbaligya (nga nagpunting lamang sa ilang mga panginahanglan) maayo ra. Alang niini nga mga kostumer, ang mga tawo nga gibaligya kinahanglan nga magpadayon sa pagbuhat sa maayo nga pagtrabaho aron sa pagdugang sa mga halin - dili kinahanglan nga mag-usab sa usa ka mananaog nga dula!
Adunay sa pagkatinuod tulo ka mga sagol nga hinungdan sa buyer ug tigbaligya gusto nga mobalhin gikan sa usa ka consultative ngadto sa usa ka kolaborasyon nga paagi, lakip ang:
- Ang duha nga mga organisasyon (buyer, seller) adunay malampuson ug masaligon nga relasyon sa negosyo.
- Ang matag organisasyon nagkinahanglan sa laing organisasyon nga magmalampuson aron kini magmalampuson.
- Adunay usa ka elemento sa risgo nga naghulga sa kaayohan sa usa ka organisasyon nga mahimong hinungdan sa kadaot sa duha.
Sa diha nga kining tulo ka mga kondisyon anaa, kini mao ang labing maayo nga interes sa duha ka mga organisasyon nga magkauban sa usag usa. Gihatag sa ilang na nga nagasalig nga relasyon, kini kinahanglan nga sayon alang sa mga tawo nga mamaligya sa pagsulti sa mga panginahanglan alang sa pagka-flexible ug hiniusa nga pagsulbad sa problema sa mga butang nga sa tradisyonal nga paagi mao ang bugtong kabalaka sa usa ka organisasyon, apan dili pareho.
Kinahanglan usab nga itudlo nga ang "mga lamesa mahimo nga mobalik", busa ang pagpakig-uban mahimong adunay kaayohan nga mga kaayohan sa duha ka mga organisasyon. Kana mao, samtang ang usa ka organisasyon tingali nakigbisog karon; ang uban tingali nakigbisog ugma. Ang pagtrabaho sa usa ka kolaborasyon nga paagi nagtukod sa usa ka espiritu sa panubig nga makatabang sa duha ka mga kauban nga mga negosyo nga mga siklo nga nawala ug nag-agos.
Mga Hinungdan sa Tagumpay sa Imong Sales
Ang among paglaum nga kini nga artikulo nagpakita sa nagkalainlain nga pamaagi sa pagbaligya ug naghatag kanimo og mga pagsabut mahitungod sa mga paagi nga ikaw makadugang sa imong kalampusan sa pagpamaligya .
Pagsugod uban sa pagkaamgo sa kaugalingon - unsang klase sa pagbaligya ka tawo? Nagpabilin ka ba sa mga daan nga pamaagi sa "imong gilis gikan sa akong likod ug ako maggaling kanimo" (cronyism)? Nagbuhat ka ba sa pagputol sa presyo sa pagsiguro sa negosyo apan hinungdan sa pagdaot sa imong panginabuhi sa proseso? Gitunol mo pa ba ang mga bahin ug mga benepisyo sa imong mga produkto bisan wala kini katugbang sa mas lawom nga motibo sa pagpalit sa imong mga kustomer ug mga palaaboton?
Gilauman, kadaghanan nga moapil sa mas taas nga lebel sa propesyonal nga pagbaligya sa pagkonsulta sa imong mga kliyente. Apan ayaw paghunong didto. Ang kini nga artikulo naghatag kaninyo og mga sugyot kon unsaon pagpadayon sa pagpataas sa bar uban sa pipila ka mahinungdanong mga kliyente ug sa ingon makapakunhod sa pagkunhod sa risgo sa negosyo nga anaa sa wala'y kalisud nga klima sa ekonomiya.
Ang pagtinabangay sa pagbaligya makatarunganon, ilabi na kon gipahayag sa usa ka paagi nga makatabang sa duha ka partido sa mas taas nga termino. Pinaagi sa pakigtambayayong sa magbabaligya, ang mamalitay makadawat og mas daghang benepisyo tungod kay ang patigayon sa negosyo gipadayon ug ang oportunidad sa pagmugna og bili anaa na karon. Kini makadugang sa lakang sa duha ka mga organisasyon. Pangita og mga paagi aron mahimo ang kasabutan sa negosyo alang sa imong mga kustomer nga makig-partner nimo, ug dayon mobalhin ngadto sa bag-ong panahon sa pagbaligya - nga mao, magtinabangay.