Ang Mga Programa sa Pagpangulo sa Pagpamuhunan Kinahanglan nga Matam-is ug Simple
Ang Carrot
Ang pagkabit sa panultihon nga panit mao ang usa ka karaan nga arte nga sagad nga nasabtan nga anaa sa kasingkasing sa kinaiya sa tawo, sikolohiya, panukmod , ug, sa partikular, negosyo .
Ang mga tiggama ug mga tigbaligya sagad nga mogamit niini nga pamaagi uban sa ilang mga kauban sa channel sa paningkamot nga makadugang sa talagsaong motivational value aron ang mga salespeople mobalhin sa piho nga mga produkto o serbisyo.
Ang hinungdan nga kini nga pamaagi nagbarug sa pagsulay sa panahon tungod kay, sa dakong bahin, kini nagabuhat! Apan, usahay, ang mga elemento sa teknik gipahamtang sa dili maayo. Ang mga programa sa insentibo sa pagbaligya ubos sa pagpahigayon o pagkapakyas isip resulta.
Ang Kuwarta Dili Kanunay Ang Motivating Factor
Ang mga mithi sa kwarta sa mga insentibo kasagaran dili mao ang mahinungdanong butang sa pagdasig sa mga salespeople nga magmalampuson. Dad-a ang akong ehemplo. Malipayon ko nga magtrabaho sa usa ka industriya nga naghatag og walay hunong nga suplay sa mga insentibo ug mga pasidungog alang sa sobrang pag-ayo. Nahibal-an ko nga kon madaug ko ang tanan nga biyahe, matag TV, ang matag insentibo nga gitanyag, ang kwarta moabut uban niini!
Alang nako, ang kwarta ug ang mga maayong butang dili ang akong pangunang panukmod. Ang akong pilosopiya yano; "Kung makuha nimo ang tanan nga mga insentibo kinahanglan nga modaog, dili ka makatabang apan anaa sa o duol sa ibabaw sa matag panahon." Ang mga korporasyon naggamit og mga programa sa insentibo aron mapugos ang paggawi ug ako miuyon nga magdula ug magpahiuyon sa ilang mga gusto; unsa ang madawat nga ganti, mahuman.
Ang problema, gikan sa punto sa mga vendor, mao nga dili tanang salespeople ang gidasig sa samang paagi. Tungod niini, dili tanan nga mga programa sa insentibo nagtrabaho.
Ngano nga ang tanan nga mga Sales nga mga tawo wala maningkamot
1) Ang 80-20 Rule
Bayente porsyento sa mga salespeople ang naghimo sa 80 porsiyento sa mga halin ug ganansya. Kasagaran, ang mga insentibo sa pagbaligya - tingali sa paningkamot nga mahimong makatarungan - gitumong sa tibuok sales force o VAR channel.
Ang risgo sa usa ka programa nga sama niini mao nga ang gwantis nga mohaum sa tanan sa katapusan dili mohaum sa usa. Ang nahibal-an nga mga strategist sa marketing nahibal-an nga ang top twenty nga porsiyento na nga nadasig na. Sa yanong pagkasulti, ang usa ka estratehiya nga gitumong sa pagsunog sa usa ka kalayo ubos sa mosunod nga baynte porsyento - ang sunod nga lohikal nga pundok - nagdoble sa negosyo sa mas epektibong paagi.
2) Ang KISS Theory
Ang mga salespeople sa kinaiyahan sama sa elektrisidad. Siyempre sila nga nag-agi sa labing menos nga pagbatok. Dili kana ang pag-ingon nga sila mga tapulan o walay pulos. Sa pagkatinuod, kini ang kaatbang. Ang maayong mga salespeople nagtan-aw sa pagkayano aron sa paghimo sa mga butang nga mahitabo.
Alang sa kasayuran sa pag-hire ug pagbansay sa mga salespeople tan-awa ang 8 Mga Tip alang sa Pagdawat sa mga Salespeople, Unsaon Pag-interbyu sa mga Salespeople ug Unsaon Pagbansay ang mga Trabahador.
Kasagaran, ang mga programa sa insentibo mapakyas tungod sa mga kakomplikado sa ilang pagrekord ug pagreport sa mga sistema o sa unsa nga mga ganti ang nadaog. Kon ibutang nimo ang salesperson sa usa ka posisyon diin siya mapugos sa pag-assess "Aron makuha kini, una kong ibaligya kini, dugang niini ug dili kini ug kini kinahanglan nga maglakip niini," nagmugna ka og usa ka resipe alang sa kalibog, kapakyasan sa pagpamaligya ug kapakyasan. Sa katapusan, ang insentibo nga programa nahimong usa ka disincentive!
Ang tambal? Ang mga tiggama kinahanglan maghimo sa programa sa insentibo nga matam-is ug yano ug makab-ot.
Walay kalainan. Ang bisan unsa nga dili kaayo moresulta sa kakulang sa interes, maingon man ang pag-usik sa panahon ug kwarta nga usahay mahulog ngadto sa uban nga mga departamento kansang buluhaton kini mao ang pagpangalagad ug pag-asoy.
3) Edukasyon
Mahimo nga naimbento ni Edison ang bombilya, apan wala kini bisan asa hangtud nga nasabtan sa usa ka salesperson ang mga kaayohan niini ug naghimo sa una nga pagbaligya ... ug tingali gibaligya ang usa ka lampara aron makauban kini! Ang mga programa sa insentibo dili lang ibaligya ang ilang kaugalingon. Kasagaran nga mahal nga mga programa sa pagdasig ang wala'y labot sa natad kay ang mga reps. dili makasabut sa ilang bili ug / o dili siguro kung unsaon kini ibaligya. Daghang mga higayon ang maayo nga mga programa sa insentibo gisulat ingon nga wala nila matuman ang target, sa pagkatinuod, wala lang sila gipalupad ug maayo ang pagdumala.
4) Kompetisyon
Ang tanan nakadungog sa ekspresyon, "Ang panahon mao ang tanan!" Kini ilabi na ang maayong tambag alang sa malampuson nga tagdumala sa programa sa insentibo.
Marketing nga mga execs. dili mahibal-an kung ang matag kompetentibo nga programa sa incentive magpauswag sa ilang agresibo nga ulo, apan mahimo sila nga mohimo sa mga lakang aron maseguro nga ang ilang programa gihatagan og una nga pagtan-aw.
Ang bisan unsa nga malampuson nga salesperson moingon kanimo, "Ang kadaghanan sa mga pagpamaligya gihimo nga resulta sa makugihon nga paningkamot sa atubangan nga katapusan." Sa yanong pagkasulti, mas maayo ang pagpangandam, mas lagmit ang pagbaligya . Ang sama nga mahimong giingon alang sa insentibo nga mga inisyatibo. Ang tinuod nga mga programa sa insentibo, sama sa bag-ong pagpagawas sa pelikula, usa ka butang nga gipaabut. Ang hustong gidaghanon sa promosyon mosiguro sa mas dako nga pagdawat ug interes nga sa kanunay nag-uswag sa pag-focus sa mga kompetisyon nga mga programa.
5) Ganti
Ang bisan unsa nga ganti-bili mahimo nga usa ka unmotivated, anticlimactic nga kalihokan kon ang gidugayon sa panahon tali sa pagdaug ug pagkuha taas kaayo. Ang malampuson nga mga programa sa insentibo makadawat dayon! Ingon nga usa ka lagda, kon mas paspas ang ganti, mas dako ang kadasig alang sa programa sa insentibo.
Bisan pa sa pipila ka mga ang-ang, ang mga salespeople usa ka komplikadong breed, kon mahitungod sa mga insentibo, sila mao ang - sa kadaghanan nga bahin - nga makatagna. Ang ilang kinaiya mao ang reaksiyon sa kahinam o paghagit nga mas paspas, ug dayon magpadayon. Ang usa ka paagi aron mapadako ang ilang kinaiyanhong pagkayab ug pagsiguro nga ang mas daghan nga kalampusan sa programa mao lamang ang pagtabang sa ilang natural nga mga motorsiklo. " Pagdali dayon sila !"
6) Pag-ila
Sa risgo sa paghimo sa mga salespeople nga daw mabaw o monolithic (dili kini), ang pag-ila sa ilang mga kaubanan mao gihapon ang pangunang hinungdan nga motorsiklo, kung adunay usa ka program sa insentibo o dili. Ang lagda pag-usab mao ang: wala'y ingon nga butang nga daghan kaayo nga pag-ila! Ang mga salespeople sa kinaiyahan nahidangat sa pagtan-aw sama sa uban nga mga tigpahigayon, ug busa kinahanglan nga walay kakulang sa kalampusan ug mga pagkilala sa sobrang pag-uswag nga nakakaplag sa ilang dalan - sa tukma nga panahon - sa mata sa publiko.
Gipakita sa mga pagtuon nga sikolohikal nga ang pagpangita sa pag-ila sa kaugalingon ug sa kaugalingon makahimo sa kalainan sa pagpunting sa kritikal nga ikaduha nga porsyento nga porsiyento sa hagit nga nakab-ot sa pagbaligya. Ang mga eksperto nagkauyon nga ang mga malampuson nga mga grupo sa sales nakakaplag sa kadasig sa ilang kaugalingong mga kampeyon. Ang pagwagtang sa mga lider sa pagbaligya makaugmad og kahinam ug usa ka tino nga hierarchy nga nag-awhag sa tanang mga magdudula nga mahimong usa ka bahin.
Ang laing kamatuoran nga kanunay nga mataligam-an mao nga ang pag-ila, bisan bahin sa insentibo o dili, mao ang labing gamay nga mahal nga pamaagi sa pagdasig. Sa daghang mga kaso, kini libre! Kasagaran, ang pag-uyog sa kamot sa presidente sa atubangan sa kompaniya mao ang tanan nga gikinahanglan aron mapadali ang panginahanglan sa pagpalabi.
Ang Ubos nga Linya
Ang mga tiggama ug mga tigbaligya kinahanglan nga labawng mag-atiman sa pagdesinyo sa mga programa nga makatabang sa paggasto. Dad-a ang usa ka pahina gikan sa libro nga "Sales 101" nga nag-ingon, "Susiha kung unsa ang ilang gusto, dayon ihatag kini kanila!" Apan siguroha ang paghimo niini nga simple, pagpatin-aw niini, pagpataas niini sa tukmang paagi, pagganti dayon, ayaw pagsulay sa pag-target sa tanan, ug, pag-ila, pag-ila ... pag-ila !