Mga Sugyot alang sa Mas Maayo nga Pagpamaligya
Gawas kon aktibo ka nga moapil sa tanan o kadaghanan niini nga mga kalihokan, mahimo nimo ang mas maayo nga trabaho niining dapita.
Mao kini ang hinungdan nganong importante kaayo ang pag-target sa kasamtangan nga mga kustomer, maingon man mga bag-o:
- Mas epektibo kini sa pag-alagad sa pagsubli sa mga kostumer kay sa pagpausbaw sa pagpa-usbaw sa mga bag-o.
- Kasagaran, ang mga bag-ong kustomer galingon tungod sa usa ka espesyal nga pagbaligya, pagpalit og mga butang nga adunay ubos nga markup sa retailer, ug unya mobalhin sa laing tindahan kon kini adunay usa ka kalihokan sa pagbaligya. Ang pagsubli sa mga kustomer mas maayo nga mopalit sa usa ka nagkalainlain nga mga baligya, dili lamang bili nga mga butang. Nagpasabot kini nga ang retailer makaabot sa mga tumong sa gilapdon sa ganansya .
- Ang maunongon, padayon nga mga kostumer mao ang bukog sa matag negosyo. Ug sa labing kompetitibo nga palibot karon, kini nga mga mamalitay dili mahimong ibalewala o kung dili pa kini madawat sa mga kakompetensya.
- Ang mga kinitaan mahimo nga madugangan (dili lamang magpabilin) pinaagi sa pagbutang sa mas dako nga pagtagad sa gisubli nga mga kustomer. Mahimo sila awhagon sa pagpamalit kanunay ug sa pagpalit sa dugang sa matag biyahe ngadto sa tindahan.
Kini ang pipila ka pahibalo alang sa pag-target sa kasamtangan nga mga kustomer sa mas maayo:
- Pagpalambo og database nga adunay tukmang impormasyon sa kustomer. Mahimo kini pinaagi sa paghatag sa imong mga mamalit ug usa ka gamay nga premyo sa pagpuno sa usa ka mubo nga porma ug pag-updan dayon sa kasayuran. Ang computerization dili kinahanglan aron buhaton kini, bisan kini makatabang.
- Pagtukod og pipila ka matang sa kanunay nga mamalitay nga programa nga makaganti sa mga tawo tungod sa ilang padayon nga patronage. Ang programa dili kinahanglan nga komplikado. Pananglitan, daghang mga sakyanan sa sakyanan ang maghatag sa mga card sa punch (o usa ka susama nga kalainan) diin ang mga kustomer makaangkon og libre nga mga serbisyo nga gibase sa pipila ka mga hugaw.
- Pakigkomunikar sa balikbalik nga mga kustomer sa usa ka regular nga basehan. Ipadala kanila ang usa ka sulat labing menos sa quarterly. Tawga sila labing menos kausa matag tuig. Ang mga kustomer sa kasagaran nahingangha sa dihang nakadawat sila'g panaghigalaay kaysa sa mga "sales pitch" nga mga sulat ug tawag. Gusto sa mga tawo nga mapasalamatan.
- Pagdalag mga espesyal nga mga okasyon alang sa maayong mga kustomer Kini nagpahibalo usab kanila kung unsa ka importante kini sa kompanya.
- Paghalad og dugang mga serbisyo, sama sa libre nga pagpadala o labaw pa nga liberal nga mga palisiya sa pagbalik, alang sa maayong mga kostumer.
- Ayawg bayri ang imong bag-ong mga kostumer sa gasto sa mga kasamtangan. Hunahunaa pag-ayo ang mga promosyon nga naghatag og mga benepisyo ngadto sa mga bag-ong kustomer nga dili magamit sa mga kasamtangan, sama sa pagkunhod sa mga termino sa kredito alang sa unang higayon nga mga tigpalit sa sakyanan. Paningkamot nga magpadagan sa mga promosyon sa usa ka paagi nga naghatag usab og mga benepisyo sa kasamtangan nga mga kustomer, sama usab nga adunay espesyal nga pamatigayon-sa mga termino alang sa mga tawo nga mipalit sa ilang kanhi nga sakyanan gikan sa mao gihapon nga dealer.
Unsa ang Database Retailing?
Kini usa ka paagi sa pagkolekta, pagtipig, ug paggamit sa mahinungdanon nga kasayuran mahitungod sa mga kustomer.
Bisan ang mga database sa mga kustomer sagad nga gilangkit sa computerized nga mga sistema sa impormasyon sa pagdumala, mahimo usab kini gamiton sa gagmay nga mga kompaniya nga dili computerized.
Ania ang usa ka ilustrasyon kon sa unsa nga paagi ang usa ka gamay, dili kompiyuter nga kompaniya mas sayon nga makasugod ug magamit ang usa ka datos sa datos sa customer:
- Ang mga tawo mahimong hangyoon alang sa ilang mga ngalan, address, numero sa telepono, ug mga interes sa produkto pinaagi sa pagbaton og mga porma ug mga lapis nga anaa sa checkout counter. Mahimo sila awhagon sa paghatag sa datos pinaagi sa pagtanyag sa usa ka binulan nga raffle ug paghatag sa usa ka ubos nga bili nga ganti ngadto sa mananaog.
- Ang kasayuran sa kustomer nga gitigum sa step 1 ipasulod ngadto sa dagko nga mga card sa index. Ang kompaniya mag-alphabetize sa mga kard ug ibutang kini sa usa ka kabinet sa pagpasaka.
- Sa diha nga ang mga kostumer nga napuno sa mga porma, sila pangutan-on alang sa ilang mga ngalan sa matag sunod nga biyahe ngadto sa tindahan. Busa, ang kasayuran diha sa mga file nga datos sa datos mahimong updated gikan sa mga resibo sa sales.
- Ang mga linain nga espesyal nga mga sulat mahimo nga target sa mga regular nga kustomer ug sa mga dili mga customer sa data base.
Pinaagi sa pagsunod sa nag-una nga mga pamaagi, ang usa ka lig-on nga kompanya mas makakat-on mahitungod sa labing importante nga mga kostumer ug mas maayo nga motagad niini. Pananglitan, sa daghang mga sitwasyon, ang pipila nga bersyon sa 80-20 nga baruganan tingali magamit, diin 80 porsyento sa mga pagpamaligya gihimo ngadto sa 20 porsyento sa mga kostumer. Sa pagbaligya sa mga datos, ang usa ka lig-on nga makaila sa mga 20 porsyento ug mas makatagbaw kanila pinaagi sa labaw nga pagpili sa produkto, pahibalo sa mga espesyal nga halin, personal nga pagtagad, ug uban pa Dugang pa, ang kompanya makaila ug mas gipasiugda ang sunod nga 40 porsyento sa ang mga kostumer niini, usa ka grupo nga kasagaran gisalikway sa mga kompanya.
Pinaagi sa retailing nga data base, ang usa ka kompaniya mahimo usab nga mahibal-an kung kinsa nga mga kustomer dili na mamalit uban sa maong kompanya ug nga ang mga kustomer mamalit dili kaayo kanunay. Niini nga mga kahimtang, ang mga tawo mahimong tawgon - sa usa ka maayong paagi - aron mahibal-an kung nganong dili na sila mamaligya sa kompaniya (o mas ubos ang pagpamalit). Base sa mga pagpatin-aw, ang kompanya makahatag dayon og mga espesyal nga promosyon nga direkta nga gitumong ngadto sa mga tawo.
Ang mga pagtuon sa panukiduki subli nga nagpakita nga ang mga tawo magpatuyang sa usa ka lig-on nga dili sila malipayon kon sila gihatagan sa oportunidad sa pagsulti sa ilang mga opinyon (nga mahimo nga mga reklamo), sila gipaminaw sa usa ka matinahuron nga paagi, ug ilang gibati nga ang usa ka lig-on adunay mitubag sa ilang mga kabalaka. Dili gayud ang mga kustomer "nawala nga hinungdan." Sa pagkatinuod, ang hustong pagdumala sa mga kustomer nga adunay mga hagit mahimong mosangpot sa mas lig-on nga pagkamaunongon pinaagi sa kanila ngadto sa lig-on.
Unsa ang yawe sa malampuson nga pagmemerkado sa basehan nga datos? Kinahanglan kini nga tan-awon sa usa ka positibo nga paagi ingon nga usa ka mapuslanon nga himan, ug dili ingon nga usa ka dili maayo ug mabug-at nga buluhaton. Ang kahibalo mao ang gahum; ug ang gahum mogiya ngadto sa ganansya.
Unsa ang usa ka Program sa kanunay nga Mamalitay?
Usa kini nga naghatag og espesyal nga mga diskwento o mga premyo sa mga tawo tungod sa padayon nilang patronage. Sa kadaghanan sa ingon nga mga programa, ang mga kustomer kinahanglan nga magtigum sa pipila ka mga punto (o ang katumbas niini); kini nga mga punto gitubos alang sa cash o mga premyo. Ania ang mga panig-ingnan:
1-800-Flowers.com nagpadala sa mga rehistradong miyembro nga E-mail nga mga pahinumdom alang sa espesyal nga mga okasyon (sama sa mga adlaw nga natawhan), naghatag kanila og mga express checkout ug online order tracking, ug nagtanyag kanila og regular nga espesyal nga mga pagpalit.
Pinaagi sa programa sa Rite Rewards sa drugstore chain, ang mga miyembro makapahimulos sa unadvertised in-store specials ug makakuha og 10 porsyento gikan sa Rite Aid nga branded nga mga produkto kada adlaw.
Lettuce Makalipay kanimo, usa ka kadena nga naglangkob sa 30 ka nagkalain-laing mga konsepto sa restaurant, adunay usa ka Frequent Diner Program diin ang mga kustomer makadawat og mga punto paingon sa umaabot nga dining, gym membership, free nga pagbiyahe sa airline sa United Airlines, ug daghan pa.
Ang programa sa AT & T Rewards gitanyag ngadto sa gipabilhan nga mga kostumer. Awtomatiko kini, ug ang mga kustomer makadawat og ganti matag 6 ka bulan base sa ilang average AT & T nga paggamit: libreng calling, frequent flyer miles, o gift certificates gikan sa nagkalain-laing retailers.
Lakip sa mga kaayohan sa mga programa sa kanunay nga mamalitay mao ang pagkamaunongon nga gipanag-iya (ang mga kostumer mahimong makatigum sa mga punto pinaagi lamang sa patronage sa usa o pipila ka mga kompaniya), ang "libre" nga matang sa pasidungog ngadto sa daghang mga konsumidor, ug ang kompetensya nga bahin alang sa usa ka retailer nga susama sa uban.
Ang mga programa sa kanunay nga mamalitay nagpahibalo usab sa mga kasamtangan nga mga kustomer nga sila importante sa kompanya ug magdasig kanila sa pagpamalit kanunay. Ingon nga resulta, ang usa ka maayo nga kanunay nga mamalitay nga programa sa pagkatinuod makadugang sa ganansya sa usa ka retailer (imbes nga ipaubos kini tungod sa gasto sa programa).
Aniay pipila ka pahibalo bahin sa pagtukod ug pagpatuman sa usa ka epektibong programa nga kanunay nga mamalitay:
- Himoa ang plano nga masabtan sa mga tawo, ingon man usab sayon alang kanila sa pag-apil.
- Himoa nga ang plano sayon sa pagpangalagad sa kompanya.
- Siguraduha nga ang mga punto mahimong matubos alang sa mga butang nga adunay bili sa mga kustomer.
- Ayaw ibutang ang punto nga gikinahanglan aron makaangkon og kaayohan gikan sa usa ka kanunay nga mamalitay nga programa (bisan usa ka diskwento o usa ka ganti) nga taas kaayo nga ang mga kustomer mapakyas ug sa ingon mobiya sa programa.
- Pagbaton og daghang mga premyo ug diskwento aron sa pagdasig sa mas taas nga patronage sa kasamtangan nga mga kustomer. Ipaila ang pipila ka bag-ong mga premyo sa usa ka regular nga basehan.
- Pagdumala sa pipila ka mga espesyal nga promosyon nga gipasiugda sa mga kanunay nga mamaligya nga mga punto (sama sa "Double Points Day") imbis nga sales sales (nga ang tanan kopyahon lang).
- I-promote ang programa sulod ug gawas sa tindahan.
- Ipublikar ang dagkong mga mananaog sa pasidungog. Naghimo kini og kahinam alang sa tanan.
- Hupti ang mga presyo nga kompetisyon aron ang mga tawo dili maghunahuna nga sila adunay mga punto baylo sa pagbayad sa mas taas nga mga presyo.
- Kanus-a pag-usisa pag-usab ang programa aron tan-awon kung unsa ang nagtrabaho ug unsa ang dili.
Adunay ubay-ubay nga sukaranang mga isyu nga pagahunahunaon sa pag-andam aron mas maayo nga makig-estorya sa imong mga kostumer karon.
Unsa nga mga hilisgutan / mga tema ang kinahanglan nga gitabonan?
Atol sa tuig, kinahanglan adunay kombinasyon sa mga hulagway nga "mga hulagway" ug mga "produkto / panghitabo" nga mga mensahe; apan, ang duha ka mga mensahe dili kinahanglan nga ipaambit. Ang mga mensahe sa mga mensahe lapad ug gitumong sa paghulagway sa positibo nga mga kinaiya sa kompaniya ngadto sa mga kustomer (sama sa gidaghanon sa mga tuig nga usa ka lig-on nga negosyo, ang pamilya nga gipanag-iya nga kinaiya sa usa ka negosyo, ang paghatag gibug-aton sa mga serbisyo sa kostumer ug usa ka mahigalaon nga sales staff, ang kalidad sa mga produkto nga gibaligya, ug uban pa)
Kini nga mga mensahe dugay nga gipasiugdahan ug gitumong aron ang mga kustomer mobati nga maayo mahitungod sa lig-on. Ang mga mensahe sa produkto / panghitabo mas espesipiko (sama sa pagpaila sa usa ka bag-ong produkto, usa ka espesyal nga pagbaligya, pagpamalit sa holiday, ug uban pa). Ang katuyoan mao ang pagkuha og hamubo nga termino nga negosyo. Ang mga programa sa kanunay nga mamalitay mao ang mga hulagway ug produkto / kalihokan nga gipunting.
Unsang mga tigpaminaw ang kinahanglan ipakigsulti?
Pinaagi sa pag-usisa sa database sa customer sa kompaniya, ang mga tawo mahimong mabahin sa lima ka mga kategoriya: (1) regular, bug-at nga mamalitay; (2) regular, mahayag nga mamalitay; (3) kanunay nga mga mamalitay (kadtong talagsa rang mamaligya sa imong tindahan, apan daghan ang naggasto sa ilang gibuhat); (4) kanunay nga mga mamalitay; ug (50 kanhi mamalitay (mga tawo nga kaniadto namaligya sa inyong tindahan, apan kinsa wala makahimo niini sa dili mokubos sa ikaunom nga bulan o usa ka tuig). Ang nagkalainlaing komunikasyon nga pamaagi kinahanglan pagasulayan sa matag grupo.
Unsa nga medium ang angay gamiton aron makomunikar?
Ang mga personal nga komunikasyon kinahanglan nga magpatigbabaw. Busa, ang mga sulat sa matag ngalan sa mamalit (dili sa "Dear sir o madam") ug mga tawag sa telepono kinahanglan nga ang media nga gigamit sa kadaghanan. Tungod kay ang mga sulat dili kaayo mahal ug makaabot sa usa ka dako nga grupo sa madali, kini kasagaran ang gipalabi nga paagi alang sa pagpakigsulti sa kasamtangan nga mga kustomer. Apan, kung ang usa ka kompaniya gusto nga magpakita og mas dakong interes sa mga regular, bug-at nga mamalitay o aron sa pagsulay nga mabawi ang ubang kanhi mga kustomer, ang pagtawag sa telepono mas maayo nga nagpakita sa mga tawo kung unsa ang tinuod nga gipunting sa usa ka kostumer.
Pila ka higayon nga ang kompanya kinahanglan makig-estorya sa kasamtangan nga mga kustomer?
Ang mga sulat kinahanglan nga ipadala labing menos sa quarterly. Kon posible, ang usa ka tawag sa telepono aron makontak ang mga kostumer (dili aron ibaligya ang bisan unsang butang) kinahanglan nga himoon labing menos kaduha matag tuig. Ang mga kustomer kanunay nga nakadayeg sa diha nga sila nakadawat sa pagkamahigalaon kay sa mga sulat ug tawag sa pagbaligya; gusto nila nga mapasalamatan. Dayag, ang komunikasyon sa produkto / tema kinahanglan ipadala sa angay nga panahon sa tuig.
Unsa ang kinahanglan nga panaghiusa sa komunikasyon nga gitumong sa kasamtangan batok sa bag-ong mga kustomer?
Ang tipikal nga gamay nga magbaligya, maingon man ang pipila ka dagkong kadena, gamay ra kaayo (o walay bisan unsa) gikan sa ilang mga badyet sa pang-promosyon sa pagpakigsulti sa mga kasamtangang kustomer. Sila mogasto sa tanan nilang mga badyet sa pagdani sa mga bag-ong kostumer o, sa kasagaran, gigamit nila ang sama nga mga mensahe alang sa kasamtangan ug bag-ong mga kustomer. Ang among rekomendasyon mao ang alang sa mga retailer nga mogasto og labing menos 15-20 porsyento sa ilang mga promotional nga badyet sa mga mensahe nga gitumong lamang sa kasamtangan nga mga kustomer.