Samtang ang uban tingali moingon nga ang pagbaligya usa ka maayong pagbaligya, ang imong ubos nga linya (P & L) dili magkauyon.
Hunahunaa kini sa ingon niini nga paagi. Kon bili nimo ang $ 25 aron makuha ang kustomer sa pultahan ug ibaligya nimo ang $ 25 nga baligya nga baligya, ikaw tinuod nga nawad-an og salapi sa transaksiyon. Kon ibaligya mo kini nga $ 50 nga kantidad sa mga baligya, ikaw nagbungkag bisan. Apan, kung nakahimo ka sa pagbaligya kanila og $ 100 nga kantidad sa mga baligya, nan nakaganansya ka!
Ang mapuslanon nga pagbaligya usa ka mahinungdanon nga pamaagi sa pagbaligya sa pagpamaligya sulod sa mga kaliwatan Sa akong libro, The Retail Sales Bible , adunay usa ka tibuok nga kapitulo nga gipahinungod sa "add-on" nga baligya . Sa pagkatinuod, dunay duha ka matang sa dugang nga baligya. Sila mao:
1. Mga Accessories
2. Dugang nga kategoriya
Ang mga merchandise sa mga accessories nagpasabut sa mga butang nga direktang may kalabutan sa produkto nga gipalit sa kustomer. Pananglitan, usa ka malumo nga kaso alang sa digital SLR camera o usa ka hos sa hugasan alang sa washing machine o usa ka bakus aron itandi ang sapatos. Kini ang tanan nga mga butang nga nagtrabaho nga nagkahiusa sa usag usa ug nagpataas sa katagbawan sa customer ug kasinatian nga lebel.
Apan, ang sobrang kategoriya nagtumbok sa mga butang nga wala'y kalabutan. Busa, atong isulti nga ang customer miabut alang sa usa ka parisan sa mga sandalyas ug gipakita nimo kanila ang bag-ong tanom nga tanom nga imong gisudlan. O ang kustomer miabut alang sa usa ka bag-ong pala alang sa iyang tanaman ug gipakita nimo kaniya ang pinakabag-o nga produkto sa tanom nga pagkaon nga bag-o lang miabot .
Sa duha nga mga kaso, nagamit mo ang sugyot nga pagbaligya aron ipaila ang produkto. Ug usab sa duha ka mga kaso, kon mogahin ka og pipila ka mga panahon sa pagpangutana sa mga husto nga mga pangutana (ang akong gitawag nga pagsiksik uban sa customer) sa sinugdanan sa pagbaligya, imong gibutang ang imong kaugalingon alang sa sugyot o cross-selling sa ulahi sa pagbaligya. Sa laing pagkasulti, ang daghang mga pangutana nga imong gipangutana sa atubangan sa pagbaligya mahitungod sa mga gusto, gusto sa mga kustomer, mga gusto, mga gusto, mas daghang "bala" nga kinahanglan nimo ibaligya sa ulahi.
Hunahunaa kini sa ingon, kung ang customer nagsulti kanimo nga sila mamalit alang sa usa ka pala, unya kinahanglan ka mangutana mahitungod sa proyekto nga ilang ginabuhat, ang mga klase nga mga proyekto nga gusto nilang buhaton, ug uban pa. Kon maminaw ka pag-ayo, imong makita mga oportunidad nga mag-cross-sell sa imong tindahan. Sa higayon nga nahibal-an nimo ang proyekto, mahimo ka makasugyot nga ibaligya ang ubang mga butang nga makatabang kanila sa proyekto. O mahimo ka gani mosugyot og uban pang mga baligya alang sa susama nga mga proyekto tungod kay ang customer nagsulti kanimo kon unsa ka dako ang ilang paghigugma niining mga matang sa mga proyekto.
Ang mapuslanon nga pagbaligya dili pagbaligya. Ang Upselling mao ang proseso sa pagpaila sa mga kustomer ngadto sa mas taas nga presyo (o mas taas nga margin ) nga baligya aron madugangan ang bili sa tiket. Ang ginahulagway nato dinhi mao ang pagdugang sa dugang nga mga linya sa tiket sa pamaligya ug dili lamang pagbaligya sa laing mas mahal nga butang.
Hinumdomi kung unsa ang atong gisulti sa unang mga parapo - ang ganansya nagagikan sa ikaduha ug ikatulo nga butang tungod kay ang ad nga gasto sa pagkuha kanila sa pultahan managsama. Busa kini dili mahitungod sa pagbaligya sa usa ka $ 100 nga butang kumpara sa $ 75 nga butang. Kini mahitungod sa pagbaligya sa daghang mga butang ngadto sa sama nga kustomer pinaagi sa pagdugang ngadto sa mga butang sa tiket nga makapalambo sa kasinatian sa kustomer.
Ang mapuslanon nga pagbaligya nagtumong sa pagpraktis sa mga kostumer sa ubang mga butang sa imong tindahan. Kini yano. Sulayi ang mga hugpong sa mga pulong sama sa "nakita ba ninyo ang bag-o nga _____ nga atong nasulod?" o "kanus-a ang katapusang higayon nga imong gisulayan ang sandalyas?" o "mibati nga kini nga panapton dili kini hinay?" Sa tanan niining mga kasoha, gisugyot namon ang uban pang mga butang ngadto sa kustomer pinaagi sa paggamit sa gisugyot nga hugpong sa mga pulong.
Tuguti ako "mosugyot" usa ka hagit. Isulat ang daghang nagsugyot nga pagbaligya o pagsaludar sa mga hugpong sa mga pulong kutob sa mahimo.
Himoa kini nga kompetisyon uban sa uban sa imong tindahan. Mahibulong ka kung pila ang imong mahimo. Kini yano ra. Ang akong paborito nga usa - "mahimo ba nakong makuha ang imong opinyon bahin niini, nahuman na lang kini?"