Mga panginahanglan
Sa The Retail Sales Bible , among gihulagway ang duha ka matang sa add-on sales - ang accessory ug ang sobra (ikaduha) nga kategoriya.
Ang laing paagi sa pagsulti niini mao ang "mga panginahanglan" ug ang "mga gusto." Karon gipasimple lang kini, apan ipasabut nako. Sa diha nga ako adunay akong mga sapatos nga tindahan, kami nasayud nga sa dihang ikaw mipalit og usa ka parisan sa sapatos, nagkinahanglan ka og medyas nga isul-ob niini. Tinuod, mahimo nga adunay mga medyas sa balay, apan kanunay namon gibansay ang among mga tawo nga "maghunahuna" niining mga matang sa halin tungod kay kini mga panginahanglan.
Pananglitan, ang usa ka propesyonal nga salesperson dili mangutana sa customer nga "nagkinahanglan ka ba og medyas?" Hinoon sila mangutana niini sa mas maayong paagi. "Nakuha ko kanimo ang usa ka pares nga itom ug usa ka parisan sa mga abohon nga mga medyas, nagkinahanglan ba ikaw og lain nga mga kolor karon dayon?" Tagda kung unsa ang nahitabo. Wala kami mangutana sa customer kung gusto nila ang mga medyas, hinoon kami nangutana kon gusto nila labaw pa kay sa duha ka mga parisan. Kasagaran nga mga higayon, ang customer moingon, "dili, ang duha kinahanglan nga magtrabaho." Usahay sila moingon nga dili sa bisan unsa nga medyas, apan ang% sa mga kustomer nga nagpalit mga aksesori nagpadayon sa dihang gigamit namo kini nga paagi.
Ang yawe gisulti namo sila batok sa nangutana kanila mahitungod sa unang duha ka parisan ug dayon nangutana mahitungod sa bisan unsa pa. Mao kini ang paghunahuna sa pagbaligya sa tanan.
Ang pinakamaayo nga mga salespeople man makakuha usab og usa ka matching belt alang sa sapatos ug isulti lang ngadto sa customer, "Nakuha ko kanimo ang bakus nga imong gikinahanglan usab." Wala gayud sila mangutana, gi-asumer nila ang pagbaligya.
Mga higala
Ang sobrang kategoriya nga add-on sa tinuud mas nindot nga makabaton alang sa kustomer. Kini ang "gusto" nga gihulagway sa sayo pa. Tingali kini usa ka butang nga gusto nimo, apan dili kinahanglan karon aron mahuman ang imong unang pagpalit. Busa balik sa among panapton nga panig-ingnan. Ang usa ka dugang nga kategoriya mahimong usa ka sandal sa tawo nga miabut alang sa sapatos sa sinina. Dili usa ka "panginahanglan" kon mopalit sila og sapatos sa sinina. Apan adunay butang nga angay nimo nga isugyot. Niini nga sitwasyon, dili ka makaingon "Akong gikuha usab ang usa ka sandalyas alang kanimo nga moadto sa imong sapatos sa sinina." Dili kini makatarunganon. Sa pagkatinuod, ang kustomer tingali magduhaduha sa imong unang pagpili sa sapatos.
Busa, dinhi giunsa namong gipaila ang dugang nga kategorya nga pagdugang ngadto sa kustomer. "Hoy, nasulod na lang kami niining mga sandalyas. Gusto ba nimo nga sulayan sila ug isulti kanako unsa ang ilang gibati?" Uban niini nga pamaagi, among gikuha ang mga sandalyas sa tiil sa customer. Ug sa kasagaran nga mga panahon, ang customer mahimong madani sa kahupayan ug pagbati sa sapatos ug paliton kini. Ang yawe mao nga kami adunay "kasinatian " sa customer sa sapatos ug wala mangutana kanila kon sila "gusto" bisan unsa pa.
Sa katapusan, ang yawe sa bisan unsang pagdugang sa pagbaligya mao ang pagbaligya niini sa salog nga gibaligya isip kabahin sa kinatibuk-ang kasinatian sa pagpalit. Daghang mga tawo nga nagbaligya ang naghulat hangtud human sila mobiya sa showroom ug mosulay sa pagtan-aw sa mga accessories sa cash wrap.
Niini nga punto, ang gipalit nga customer gipalit. Sa among tindahan sa sapatos, ang grupo gibansay sa pagdala sa mga medyas ug sa bakus ug uban pang mga ideya ngadto sa haum nga tumbanan uban kanila. Giingnan namon sila nga sa higayon nga ang customer mibarug ug paingon sa checkout, ang iyang pitaka nasirado. Sa laing pagkasulti, kuhaa sila sa pagsulti og oo sa mga accessories sa dili pa moadto sa checkout.
Kon ang imong retail storeowner, siguroha nga ang imong grupo sa pagbaligya nagsunod sa usa ka proseso sa pagpahiusa sa pagbaligya . Kini nagsiguro nga ang tanan nagbaligya og mga aksesorya ug dili lamang sa pagpangutana mahitungod kanila. Naghatag usab kini kanimo sa abilidad sa pag-coach sa ilang mga kahanas sa pagbaligya ug pagkontrol sa kasinatian sa customer sa imong tindahan. Ug ang kasinatian sa kustomer nagmugna sa pagkamaunongon .