Giinspirar ako sa pagsulat niini nga artikulo human sa pipila ka mga sesyon sa coaching uban sa usa ka kliyente nga ginganlan og Michael, kinsa nagbaligya sa usa ka solusyon sa teknolohiya. Si Michael nakigbisog sa usa ka hut-ong sa panghunahuna kon unsaon paglingkawas gikan sa tradisyonal nga mga pagpamaligya nga naghunahuna nga iyang nakat-unan gikan sa "gurus" nga pagbaligya sa daan nga panahon.
Nahibal-an mo kung kinsa sila. Mahimo pa gani nimo ang pipila sa ilang mga libro o mga teyp. Ug nahibalo ka usab sa ilang mga mensahe sa pagbaligya: "Kanunay nga taposon," Hunahunaa ang positibo, ug imong mabuntog ang tanan nimong mga kabalaka sa pagtawag , "Ang tanan nga imong gikinahanglan aron sa pagpauswag sa imong pagbaligya mao ang pipila ka bag-ong pamaagi sa pagpamaligya."
Apan kining tanan nga mga outdated sales messages napakyas sa pagsulbad sa kinauyokan nga isyu kung unsa ang atong hunahuna mahitungod sa pagbaligya. Ug gawas kon makaabot kita niana nga kinauyokan, ug usbon kini sa makausa ug alang sa tanan, kita magpadayon sa pagpakigbisog sa managsama nga mga batasan sa pagbaligya. Magpadayon kita nga makasinati sa sama nga mga kalisud ug mga kapakyasan. Ug magpadayon kita sa pagtuo nga usa ra kita ka bag-ong diskwento sa pagpamaligya gikan sa kalampusan nga atong gipangita.
Bag-ong Panghunahuna = Bag-ong Resulta
Tingali kini ang panahon sa pagkuha sa laing paagi. Tingali kinahanglan naton seryusuhon analisahon ang panghunahuna sa pagbaligya aron mahibal-an nato kung nganong dili kita magbaligya. Tan-awa ang lamesa sa ubos ug hunahunaa ang imong gibaligya nga mindset.
Sa unsa nga paagi ang imong pagbaligya nga kinaiya mag-usab kon imong giusab ang imong panghunahuna sa pagpamaligya?
- Tradisyonal nga Sales Mindset: Kanunay nga maghatag og lig-on nga sales pitch.
New Sales Mindset: Hunonga ang sales pitch - ug sugdi ang usa ka panag-istoryahanay. - Tradisyonal nga Sales Mindset: Ang imong sentro nga tumong mao kanunay ang pagsira sa pagbaligya.
New Sales Mindset: Ang imong sentro nga tumong mao ang kanunay nga makadiskubre kung ikaw ug ang imong potensyal nga kliyente ang usa ka maayo nga angay.
- Tradisyonal nga Sales Mindset: Kon mawad-an ka sa usa ka pagbaligya, kini kasagaran sa katapusan sa proseso sa pagbaligya.
New Sales Mindset: Kon mawad-an ka og usa ka baligya, kasagaran kini sa sinugdanan sa proseso sa pagbaligya. - Tradisyonal nga Sales Mindset: Ang pagsalikway usa ka normal nga bahin sa pagbaligya.
New Sales Mindset: Ang pagpamaligya sa pagpamaligya mao lamang ang hinungdan sa pagsalikway. Ang pagsalikway dili gayud mahitabo. - Tradisyonal nga Sales Mindset: Padayon nga paggukod sa matag potensyal nga kliyente hangtud nga makakuha ka og oo o dili.
New Sales Mindset: Dili gyud nimo gukda ang usa ka potensyal nga kliyente - mahimo ka lang magpahinabo sa dugang nga pressure sa pagpamaligya. - Tradisyonal nga Sales Mindset: Kung ang usa ka prospect nagtanyag og pagsupak, hagit ug / o kontrahon kini.
New Sales Mindset: Kung ang usa ka potensyal nga kliyente nagtanyag og pagsupak, pagbutyag sa kamatuoran sa likod nila. - Tradisyonal nga Sales Mindset: Kon ang usa ka potensiyal nga kliyente mohagit sa bili sa imong produkto o serbisyo, kinahanglan nga imong panalipdan ang imong kaugalingon ug ipasabut ang bili.
New Sales Mindset: Ayaw panalipdi ang imong kaugalingon o unsay imong ikatanyag - kini nagmugna lamang og dugang nga pressure sa pagpamaligya.
Sugdi ang pag-abli sa imong gihunahuna karon nga pagpamaligya ug mahimong mas epektibo sa imong pagbaligya nga mga kalihokan:
- Hunonga ang gibaligya nga pitch - ug sugdi ang panag-istoryahanay.
Kung tawagan mo ang usa ka tawo, likayi ang paghimo sa usa ka mini nga presentasyon mahitungod sa imong kaugalingon, sa imong kompaniya, ug unsay imong itanyag. Pagsugod uban sa usa ka pangbukas nga panagsulti nga hilisgutan nga nag-focus sa usa ka piho nga problema nga nasulbad ang imong produkto o serbisyo. Kung wala ka mahibalo kung unsa kini, pangutan-a ang imong kasamtangan nga mga kostumer kung nganong gipalit nila ang imong solusyon. Ang usa ka pananglitan sa usa ka pangbukas nga hugpong sa mga pulong mahimong, "Nagapanawag ako aron tan-awon kon ikaw ba bukas sa pipila ka lainlaing mga ideya nga may kalabutan sa pagpaubos sa risgo sa bisan unsa nga oras sa kompyuter nga mahimo nimo sa imong kompanya?" Talupangda nga wala ka nagahampang sa imo nga solusyon sa sini nga sulud nga prase.
- Ang imong sentro nga tumong mao ang kanunay nga makadiskubre kung ikaw ug ang imong potensyal nga kliyente usa ka maayo nga angay.
Himoa nga sa pagsulay sa "pagsira sa pagbaligya" o "pagkuha sa appointment" - ug imong mahibal-an nga dili kinahanglan nga ikaw ang responsable sa pagbalhin sa proseso sa pagbaligya. Kung imo lamang ipunting ang imong pag-istoryahanay sa mga problema nga mahimo nimong matabangan ang mga potensyal nga masulbad sa mga kliyente, ug kung dili ka moambak sa pusil pinaagi sa pagsulay sa pagbalhin sa proseso sa pagbaligya , imong makita nga ang mga potensyal nga mga kliyente ang magdala kanimo sa ilang proseso sa pagpamalit.
- Kon mawad-an ka sa usa ka pagbaligya, kasagaran kini sa sinugdanan sa proseso sa pagbaligya.
Kung nagtuo ka nga nawad-an ka sa pagbaligya tungod kay nasayop ka sa katapusan sa proseso, susiha kung giunsa nimo pagsugod ang relasyon. Nagsugod ka ba sa presentasyon? Gigamit mo ba ang tradisyonal nga pagpamaligya sa pinulongan sama sa, "Aduna kami solusyon nga sa akong pagtuo nga gikinahanglan kaayo nimo" o "Ang uban sa imong industriya nakapalit sa among kasulbaran, mao nga kinahanglan nimo kining tagdon"?
Sa diha nga naggamit ka sa tradisyonal nga pinulongan sa pagpamaligya, ang mga potensyal nga mga kliyente dili makatabang apan ipaila kanimo ang negatibo nga estatipo sa "salesperson." Kini naghimo nga hapit imposible alang kanila nga maasoy kanimo gikan sa posisyon nga pagsalig. Ug kon ang pagsalig wala matukod sa sinugdan, ang matinud-anon nga komunikasyon mahitungod sa mga problema nga ilang gisulayan pagsulbad, ug unsaon nimo pagtabang kanila, nahimong imposible usab.
- Ang presyur sa pagpamaligya mao lamang ang hinungdan sa pagsalikway. Ang pagsalikway dili gayud mahitabo.
Ang pagsalikway mahitabo alang sa usa lamang ka rason: Usa ka butang nga imong gisulti, ingon nga maliputon nga kini mahimo nga, naka-trigger sa usa ka depensibong reaksyon gikan sa imong potensyal nga kliyente. Oo, usa ka butang nga imong gisulti. Aron mapapas ang pagsalikway, ibalhin lang ang imong hunahuna aron imong isalikway ang gitago nga adyenda sa paglaum sa pagbaligya. Hinunoa, ang tanan nga imong gisulti ug gibuhat kinahanglan nga maggikan sa batakang panghunahuna nga anaa ka sa pagtabang sa mga potensyal nga kliyente. Kini makahimo kanimo sa pagpangutana, "Ikaw ba bukas sa paghisgut sa mga isyu nga tingali naka-apekto sa imong negosyo?"
- Ayaw paggukod sa usa ka potensyal nga kliyente - mahimo ka lang magpahinabo sa dugang nga presyur sa pagbaligya.
Ang "paggukod" nga mga potensyal nga mga kliyente kanunay giisip nga normal ug gikinahanglan, apan kini nakagamot sa pagbaligya sa makusog nga imahen nga, "Kung dili ka magpadayon sa paggukod, kini nagpasabut nga ikaw mohunong - ug kana nagpasabut nga ikaw usa ka kapakyasan. " Namatay kini nga sayup! Imbis nga paggukod sa mga kliyente, sultihi sila nga gusto nimong likayan ang bisan unsang butang nga susama sa karaan nga dula nga kuryente ug paggukod pinaagi sa pag-iskedyul og oras alang sa imong sunod nga chat.
- Kon ang usa ka potensiyal nga kliyente nagtanyag og pagsupak, gibutyag ang kamatuoran sa luyo niini.
Kadaghanan sa mga tradisyonal nga mga programa sa pagbaligya mogahin og daghang panahon nga nag-focus sa " pagbuntog sa mga pagsupak ." Kining mga taktika nagpahigayon lang og mas daghang pagpamaligya sa mga potensyal nga mga kliyente ug wala usab makasuhid o makasabut sa kamatuoran sa luyo sa unsay gisulti sa potensyal nga kliyente. Kon makadungog ka, "Wala kami sa badyet," "Padad-i ako'g kasayuran," o "Tawga lang ako sulod sa pipila ka bulan," sa imong hunahuna nakadungog ka na ba sa kamatuoran, o nagduda ka nga kini mga matinahuron nga mga paglansad sa pagtapos sa panag-istoryahanay?
Imbis nga sulbaron ang mga pagsupak, mahimo nimong mahibaw-an ang kamatuoran pinaagi sa pagtubag, "Dili kana usa ka suliran" - bisan unsa nga mga kliyente ang "pagsupak" sa - ug dayon paggamit sa malumo, dungganong pinulongan nga nagdapit kanila sa pagpadayag sa kamatuoran mahitungod sa ilang kahimtang.
- Ayaw panalipdi ang imong kaugalingon o unsa ang imong itanyag - kini nagmugna lamang og dugang nga pressure sa pagpamaligya.
Kon ang usa ka potensyal nga kliyente moingon, "Nganong kinahanglan kong pilion ka sa imong kompetisyon ?," ang imong una, kinaiyanhon nga reaksyon tingali mao ang pagsugod sa pagpanalipod sa imong produkto o serbisyo tungod kay gusto nimo nga makombinsir sila nga paliton. Apan unsa sa imong hunahuna ang moagi sa hunahuna sa imong potensyal nga kliyente sa maong punto?
Usa ka butang nga sama, "Kini nga 'tigbaligya' naningkamot sa pagbaligya kanako kung nganong unsay ilang itanyag mas maayo, apan wala ko'y gibati nga gibati nga gibaligya ako." Imbis nga manalipod sa imong kaugalingon, sulayi pagsugyot nga dili nimo sulayan nga kombinsihon sila sa bisan unsang butang tungod kay kini makahimo lamang sa pagpamaligya sa pagpamaligya. Hinoon, pangutan-a sila mahitungod sa mga sulud nga mga suliran nga ilang gisulayan pagsulbad, ug dayon susiha kung giunsa pagsulbad sa imong produkto o serbisyo ang mga suliran - wala'y bisan unsa nga naningkamot sa pagdani .. Himoa nga ang mga potensyal nga mga kliyente mobati nga sila makapili kaninyo nga dili mobati nga "gibaligya. "