Kahubitan sa Prospect ug Tips sa pagpangita alang sa Sales
Sama sa daghang mga industriya, ang negosyo adunay kaugalingong pinulongan ug termino. Daghang gigamit nga baylobayad, bisan pa nga wala sila magkahulogan sa samang butang. Mao kini ang kahimtang sa mga termino nga "prospect" ug "lead."
Ang usa ka palaaboton usa ka potensyal nga kustomer nga nahimong kwalipikado nga tukma nga sukdanan. Sa kadaghanang kahimtang, usa ka palaaboton:
- Nahiangay sa imong target nga merkado .
- Adunay paagi (salapi) nga paliton.
- Gihatagan og pagtugot sa paghimo sa mga desisyon sa pagpamalit
Ang mga pagsalig dili kinahanglan nga nagpakita sa interes sa pagpalit. Kinahanglan lang nila nga mahimamat ang mga nahisgutan sa ibabaw.
Pananglitan, kon magbaligya ka og mga serbisyo sa virtual nga suporta ngadto sa gagmay nga mga negosyo, ang usa ka prospect mahimong usa ka gamay nga manedyer sa negosyo (target market), nga makahulam sa imong mga serbisyo, ug kinsa ang makahimo sa pagdesisyon sa pagsuhol kanimo. Kung ang imong kontak wala'y permiso sa paghimo sa usa ka desisyon sa pagpalit, nan dili siya ang imong palaaboton.
Ang pagtino kung ang usa ka kontak usa ka palaaboton sa pagbaligya mao ang unang lakang sa proseso sa pagbaligya. Sa higayon nga imong nahibal-an nga ang tawo makatagbo sa criteria, siya usa ka paglaum ug mahimo ka nga moadto sa sunod nga bahin sa proseso sa pagbaligya.
Unsa ang Kalainan Tali sa usa ka Prospect ug usa ka Lead?
Ang usa ka palaaboton kasagarang naglibog ingon nga usa ka tingga. Ang usa ka lead usa nga dili kwalipikado nga kontak. Ang bisan unsa nga potensyal nga kliyente o kustomer nga imong nahimamat nga dili kuwalipikado ingon nga usa ka paglaum, usa ka tingga. Diha sa proseso sa pagbaligya, magtigum kamo una sa pagpanguna, ipaangayan kini ngadto sa mga palaaboton, ug unya ibalhin kini pinaagi sa inyong sales funnel o proseso.
Unsa ang Prospecting?
Ang pag-uswag mao ang buhat sa pagpangita sa mga giya ug paghimo niini nga mga palaaboton. Ang mga naggikan naggikan sa lainlaing mga dapit. Makapalit ka og mga lista, skim sa phone book o mag-search sa Internet, o makigsulti sa mga tawo samtang naghulat ka sa linya sa grocery store. Sa kadaghanan nga mga kaso, bisan unsa nga porma nga imong gamiton, ang imong tumong mao ang pagtino kung ang tawo mahimong usa ka paglaum, pinaagi sa pag-qualify sa usa ka criteria, kasagaran target nga merkado.
Pananglitan, mahimo ka mopalit og mga lista base sa mga demograpiko ug mga interes (target market). Mahimo nimo ihimok ang usa ka libro sa telepono o pagpangita sa Internet sa imong gipuntirya nga mga interes sa merkado. Ug samtang nagatindog ka sa linya, mahimo ka nga mag-istoryahanay nga makahatag kanimo og kasayuran mahitungod kung ang tingga anaa sa imong target nga merkado.
Sa diha nga imong nahibal-an nga ang tingga mahimong usa ka paglaum (mohaum sa dili mokubos sa usa ka sumbanan), unya ikaw magtrabaho aron makwalipikahan sila ubos sa laing criteria. Mahimo kini sa nagkalainlain nga mga paagi, lakip ang usa ka tawag sa telepono, pagtagbo sa tawo, porma sa online, email, ug uban pa. Ang imong tumong mao ang pagtino kung ang lead usa ka maayo nga kandidato alang sa imong gitanyag (target market), ug adunay salapi ug abilidad sa pagpalit.
Daghang mga tag-iya sa negosyo sa balay ang nag-usik-usik sa panahon sa proseso sa pagpamaligya tungod kay wala sila makasarang sa paggiya sa dili pa mosulay sa pagbaligya kanila, o paggasto sila og daghang panahon sa dili kuwalipikado nga mga nanguna.
Ang Proseso sa Pagbaligya
Ang pag-uswag sa mga nanguna ug ang mga umaabot nga kuwalipikasyon mao lamang ang duha ka lakang sa pagbaligya sa baligya. Ang kinatibuk-ang pagpasabut sa proseso sa pagpamaligya naglakip sa:
- Pagpangita : Pagpangulo.
- Ang pagkuwalipikado magpaingon ngadto sa mga umaabot. Dili kini magdugay ug kasagaran naglangkob sa pipila ka mubo nga mga pangutana aron masiguro nga ang imong lead makatagbaw sa mga sumbanan sa paglaum.
- Pagbaligya sa Phase : Ang pagbaligya nga yugto sa kasagaran nga pagbaligya sa pagbaligya magsugod sa higayon nga adunay usa ka kuwalipikadong paglaum. Ang pagbaligya nga bahin mahimong mubo o taas depende sa imong produkto, bisan kon gusto o gikinahanglan kini sa imong gipaabot o gikinahanglan, ug unsa ka maayo ang pagpalambo sa mga benepisyo sa imong gihalad. Isip usa ka direkta nga sales representative, mahimo nimo ibaligya ang imong mga butang sa una nga presentasyon. Bisan pa, sa dihang mosulay sa pag-recruit sa uban sa imong negosyo, ang maong proseso magkinahanglan og ubay-ubay nga mga panag-istoryahanay. Sa ingon niana, ang matag pasundayag sa imong produkto o serbisyo kinahanglan maglakip sa usa ka call-to-action ug usa ka suod. Kon ang paglaum moingon nga dili siya andam, idugang siya sa imong listahan aron sa pag-follow up sa ulahi. Kon siya moingon nga dili, pangutan-a kung mahimo nimo kining ibutang sa imong listahan ug kontakon kini sa umaabot.
Pag-organisar sa Imong Mga Palaabuton
Ang mga palaaboton sa pagbaligya usa ka dako nga kabtangan sa negosyo.
Kini mga kontak nga imong nahisgutan ug nahibal-an ang mga sumbanan sa imong pinakamaayo nga mga kustomer. Ang mga pangandoy mao ang pag-agi sa umaabot nga kita. Ang pinakamaayong paagi sa pagsubay sa imong mga palaaboton ug komunikasyon uban kanila mao ang usa ka inexpensive Customer Relationship Management (CRM) database. Adunay daghang daghang dili mahal ug libre nga mga tool sa CRM nga anaa.
Ang pagtan-aw sa paglaum wala lamang nagtugot kanimo sa paghupot sa kasayuran mahitungod sa imong mga palaaboton, apan usab, mahimo ka makasulat sa mga nota sa tanan nimo nga mga panag-istoryahanay, sama sa ilang mga pangutana ug mga kabalaka nga mahimo nimo nga masulbad sa ulahi. Mahimo nimong idugang ang ilang mga adlaw nga natawhan ug usa ka alarma aron imong mapadala ang usa ka kard. Mahimo usab nimo nga masubay kung diin kini sa imong proseso sa pagpamaligya. Pananglitan, ang usa ka tingga mahimo nga usa ka paglaum, ug usa ka paglaum mahimo nga usa ka pagbaligya, ug malaumon nga usa ka balik nga pumapalit.