Unsa ang mga rason sa likod niini nga mga kalainan sa pasundayag? Unsa man ang mahitungod sa mga nag-unang mga tigbaligya sa pagbaligya nga makahimo kanila sa pagkab-ot sa labaw nga mga resulta? Aduna bay makakab-ot sa top performance sa sales? Tino nga adunay pipila nga mga kahanas sa pagbaligya nga bisan kinsa ang makakat-on. Pananglitan, sayon ang pagtudlo kon unsaon pagpangutana sa mga pangutana nga mapamalandong.
Pagpangutana sa Mga Pangutana nga Nagpamalandong
Ang mga pamalandong nga pamalandong mao ang mga pangutana nga nagsugod sa kinsa, unsa, kanus-a, diin, ngano ug unsa. Kung mangutana ka sa mga pangutana sa reflective kaysa sa mga pangutana nga matubag uban sa oo o dili, ang mga prospect kasagaran magpaambit sa daghang impormasyon uban kanimo. Kini nagdugang sa imong mga kahigayonan sa pagbutyag sa "mga punto sa kasakit" nga sa kadugayan modala ngadto sa mga halin.
Makakat-on ka kung unsaon pagpangutana sa mga pangutana sa reflective pinaagi sa pag-apil sa usa ka yano nga role play. Sa kini nga pagdula sa papel, imong dulaon ang salesperson ug ipasundayag ko ang palaaboton. Sa matag higayon nga ikaw mangutana kanako sa usa ka oo o walay pangutana, ako motubag "dili." Ang pag-stonewalled uban sa usa ka hugpong nga "dili" nga mga tubag makapahunong kanimo sa oo / walay pangutana nga pamatasan sa madali!
Ang ubang mga kahanas sa pagbaligya mas lisud nga makat-unan. Ang usa ka maayo nga panig-ingnan mao ang pagtudlo sa mga mamaligya kung unsaon pagpangutana ug pagsunod sa mga tubag sa mga tubag. Aron ipasabut kini nga konsepto, gamiton nato ang laing role play. Sa kini nga role play, mangutana ka nako sa mga pangutana nga mapamalandong. Akong tubagon ang mga tubag nga adunay mga "sakit nga mga punto".
Kung nakaila ka sa mga punto sa kasakitan ug gipaubos kini sa igo (pinaagi sa pagpangutana og dugang mga pangutana), sa katapusan mahimo nimo "ibaligya" ako.
Nahibal-an mo ba kung unsa ang akong kasinatian sa kini nga role play? Ang ubang mga salespeople nakakat-on unsaon nga "sundon ang hilo" dali. Ang uban nakigbisog, apan sa kadugayan sila makakat-on unsaon pagbuhat niini. Apan, ang uban wala gayud makakuha niini, bisan unsa pa ka lisud ang ilang sulayan! Ngano nga ang ubang mga tawo makakat-on niining kritikal nga kahanas, apan ang uban dili?
Nakigbisog ko niini nga pangutana sulod sa 14 ka tuig. Nagtuo ako kaniadto nga ang bisan kinsa mahimong molampos sa bisan unsang butang kung gusto nila kini igo kaayo ug andam nga magtrabaho nga igo ang igo. Bisan pa, ang akong kasinatian sa "pagsunod sa hilisgutan" nagdula kanako sa pagsugod sa pagpangutana sa maong pagtuo. Samtang nagpadayon ako sa pagbasa ug pagpanukiduki sulod sa mga katuigan, sa kadugayan nakit-an nako ang duha ka piraso sa kasayuran nga nakapunting sa akong mga mata.
Key Discovery # 1
Sa ilang libro, "Karon, Pagkaplag sa Imong Kusog," si Marcus Buckingham ug Donald Clifton nagtaho nga ang mga dagkong manedyer ug kasagaran nga mga manedyer adunay nagkalainlaing mga pagdahum alang sa ilang mga empleyado. Sumala sa Buckingham ug Clifton, ang kasagaran nga mga manedyer naghunahuna nga "ang matag tawo makakat-on nga mahimong hanas sa halos bisan unsa" samtang ang mga dagkong manedyer naghunahuna nga "ang mga talento sa matag tawo nagalungtad ug talagsaon".
Kadaghanan sa mga libro sa pagbaligya ug mga programa sa pagbansay daw mokuha sa average nga panglantaw sa manedyer. Sa laing pagkasulti, daw sila nagtuo nga bisan kinsa makakat-on unsaon sa pagbaligya. Ang ilang wala mahubit nga saad mao nga ang tanan nga imong buhaton mao ang pagpamuhig igong panahon, paningkamot ug kwarta aron makat-on sa mga kahanas nga ilang itudlo. Kon imong ibutang ang oras ug paningkamot, imong makat-unan ang mga kahanas ug sa katapusan magmalampuson sa pagbaligya.
Ikasubo, adunay daghan nga mga pananglitan sa mga libro sa pagbaligya ug mga kurso sa pagbansay nga wala magpatungha sa gitinguha nga pagpalambo sa paghimo sa pagbaligya Hunahunaa ang pipila ka mga salespeople nga personal nga nakaila nimo. Pila kanila ang nakigbisog sa paghimo sa ilang mga quota? Ngano nga sila naglisud?
- Kini ba ang kahimtang sa ekonomiya? (Kung ang uban nga mga salespeople ang naghimo sa ilang gidaghanon, ang pagbasol sa ekonomiya dili makahatag kanila og daku nga simpatiya.)
- Tungod ba kini tungod kay wala sila magkugi?
- Tungod ba kay wala sila'y igong kahibalo sa produkto?
- Kinahanglan ba nila nga magtrabaho pag-ayo sa ilang mga kahanas sa pagbaligya?
- Nagkinahanglan ba sila og dugang nga pagtudlo gikan sa ilang manedyer?
Unsa man kon husto ang punto nga "maayo nga manedyer"? Unsa kaha kung ang tanan dili mahimong hanas sa pagbaligya? Unsa kaha kon ang kalampusan sa pagbaligya nagkinahanglan og talagsaon nga mga talento?
KEY DISCOVERY # 2Ang Herb Greenberg, Harold Weinstein ug Patrick Sweeney nagtaho niining mismong konklusyon sa ilang libro, "Unsaon sa Pag-Hire ug Pagpalambo sa Imong Susunod nga Pagpasundayag". Human sa pagsubay sa gatusan ka libong mga pagtasa nga gipahigayon sulod sa pipila ka mga dekada uban sa aktwal nga sukdanan sa paghimo sa pagbaligya, nakaabot sila niining makapakurat nga mga konklusyon:
55% sa mga tawo nga nag-angkon sa ilang panginabuhian kinahanglan magbuhat sa usa ka butang.
ug
Ang laing 20% ngadto sa 25% adunay unsa ang gikinahanglan aron ibaligya, apan sila kinahanglan nga magbaligya sa laing butang
Wow! Kana mao ang pipila ka makapahinuklog nga estadistika! Gipakita nila nga kapin sa katunga sa tanang mga salespeople ang dili makahimo sa pagbaligya. Ang laing kwarto adunay kahigayunan sa pagtuman sa kalampusan sa pagbaligya, apan kung makita nila ang husto nga trabaho nga nagbaligya sa tukmang matang sa produkto o serbisyo.
Unsaon nimo pag-ila kon ang salespeople adunay mga talento nga gikinahanglan aron molampus sa mga posisyon sa pagbaligya sa imong kompaniya?
Ang usa ka rason nganong ang mga kompaniya nga nag-antos sa 80/20 nga pasundayag tungod kay ang ilang mga proseso alang sa paghatag trabaho, pagbansay ug pagdumala sa mga nagbaligya nagsalig halos sa sulud nga impormasyon. Hinuon, unsa man ang magpadayon? Kini usa ka indibidwal nga paghulagway sa ilang mga katakos ug kasinatian. Unsay mahitabo sa usa ka interbyu? Ang mga interbyu mosulay sa pagputos sa ilang mga tubag sa mga pangutana sa usa ka pamaagi nga maghimo sa labing maayo nga impresyon.
Sa kasamtangan, ang mga tig-interbyu nagtukod og personal nga mga opinyon bahin sa mga kwalipikasyon sa mga kandidato alang sa posisyon.
Wala ako nagsugyot nga ang suhetibong impormasyon walay pulos. Ang sulud nga kasayuran usa ka balido ug bililhong bahin sa bisan unsang "desisyon sa katawhan". Apan, kung ang mga desisyon nga gibase lamang sa suhetibong kasayuran makahatag og dili maayo nga resulta nga 80 porsyento sa panahon, dili ba mas maayo nga hunahunaon nga mag-usab?
Ang usa ka paagi sa pagpaila sa tumong nga impormasyon ngadto sa sales hiring ug coaching nga mga proseso mao ang pinaagi sa paggamit sa espesyal nga sales assessment tests. Wala ako nagtumong sa personalidad o mga pamatasan sa pamatasan sama ni Myers-Briggs o DISC. Kana nga mga matang sa mga himan mapuslanon sa pagkat-on kung unsaon pagpakigsulti sa mas epektibo sa usa ka tawo, ug mahimong mohatag og pipila ka mga panglantaw sa usa ka indibidwal nga mga motibo. Bisan pa, kini dili epektibo sa pagtagna kon adunay usa nga molampos sa pagbaligya.
Ang pinatuyo nga mga eksaminasyon sa pag-eksaksyon sa pamaligya nga akong gihisgutan sa pag-ila kon unsa kadali ang usa ka tawo makakat-on ug unsa kini ka maayo sa "pagpangatarungan".
Ang pangatarungan - ilabi na ang pangatarungan nga pangatarungan - usa ka importante nga bahin sa talento sa pagpangutana ug "pagsunod sa hilo" sa mga tubag. Dugang pa, ang labing mapuslanon nga mga eksamen sa pag-uswag sa pagbaligya nagpaila sa kalig-on o kahuyang sa usa ka indibidwal sa nagkalain-laing importante nga mga kinaiya nga may kalabutan sa halin. Kini naglakip sa mosunod:
- Sales Drive: Ang indibidwal nalingaw ba sa pagpresentar, pagdani, negosasyon, ug pagdasig sa uban? Unsa ka daghan ang nalingaw niini nga mga kalihokan?
- Emosyonal nga Kaugalingon: Unsa ka paspas ang gibalik sa indibidwal gikan sa pagsalikway? Nakakat-on ba sila gikan sa ilang mga kasinatian ug nagpadayon sa paglihok? O, nag-antus ba sila nga nagpadayon nga pagkunhod sa produksyon?
- Pagkapangatarungan nga Katakos: Nangutana ba ang tagsa-tagsa nga mga pangutana? Mahimo ba nila nga masabtan ang mga tubag ug mopili sa mga piraso nga makatabang sa pag-uswag sa panag-istoryahanay ngadto sa gitinguha nga resulta?
- Service Drive: Unsa ka mahigalaon ug gikahimut-an ang indibidwal? Unsa ka interesado sa pagtukod og mga relasyon ug pagtabang sa uban?
- Pagkamapatinud-anon: Unsa man ang pagsiguro sa kaugalingon nga indibidwal? Unsa ka epektibo kini sa pagkombinsir sa uban nga molihok?
- Tinamdan: Unsa ka positibo ang kinaiya sa tawo? Nakamatikod ba sila nga usa ka baso nga dili hingpit nga walay sulod o bug-os nga puno?
- Mga Kahanas sa Komunikasyon: Sa unsang paagi nga ang matag usa nakigsulti, sa pulong ug sa sinulat? Tin-aw ug epektibo ba ang ilang komunikasyon?
- Kakompetisyon: Unsa ka mapasaligon ang indibidwal? Sa unsa nga paagi nga ang ilang pagkompetensya nagpadayag sa iyang kaugalingon?
- Enerhiya: Unsa ka abtik ang indibidwal? Kanunay ba sila "sa paglakaw", o kinahanglan ba sila nga ipa-aksyonan?
- Independence: Unsa ka dali ang pagdawat sa direksyon gikan sa uban?
- Rate sa Pagtuon: Unsa ka paspas ang pagtuon sa indibidwal nga bag-ong impormasyon? Unsa nga mga estilo sa pagkat-on ang labing mabungahon alang kanila?
- Pagkamatugtanon sa Pagdumala: Unsa ka andam ang indibidwal sa pagbuhat sa mga kalihokan sa pagdumala? Unsa ka dako nga pagtagad ang ilang gibayad ngadto sa mga detalye?
- Sila ba usa ka mangangayam o usa ka mag-uuma? Gipili ba nila nga magpadayon sa bag-ong negosyo, o gipalabi nila ang pagdumala sa kasamtangan nga relasyon sa mga kostumer? O, makahimo ba sila sa pagbuhat sa epektibo nga mga gimbuhaton?
- Gipalihok ba kini sa sulod o sa gawas sa tawo? Ang mga nadasig sa internasyonal nga mga salespeople makahimo sa pagdumala sa ilang kaugalingong mga kalihokan. Ang gawasnong nadasig nga mga salespeople nagkinahanglan og kanunay nga direksyon ug suporta gikan sa ilang manedyer aron mahimong makanunayon nga epektibo.
- Unsa ka epektibo ang ilang gipangita? Unsa ka agresibo (ug makanunayon) nga sila magpadayon sa bag-ong mga oportunidad?
- Unsa ka andam sila sa pagtuman sa mga kinahanglanon sa pagdumala? Mahimo kini nga maglakip sa pag-update sa mga rekord sa sistema sa pagdumala sa relasyon sa tawo sa imong kompaniya (CRM) ug sa paghatag sa mga pag-update sa pipeline sa panahon ug tukma nga mga forecasts ug oportunidad.
- Maayo ba sila nga Team Member? Mag-uyon ba sila kauban sa ilang mga kaubang mga membro sa sales team, ingon man usab sa ubang mga departamento?
Sa unsa nga paagi nga ang espesyal nga mga eksaminasyon sa pagtimbang sa pagtabang makatabang sa kasamtangan nga mga salespeople nga nanlimbasug
Sila makatabang sa duha ka mga paagi. Una, mahibal-an nila kung hain ang mga salespeople nga kinahanglan ibaligya. Kung ang usa ka indibidwal wala'y mga talento nga gikinahanglan alang sa kalampusan sa trabaho sa pagbaligya sa imong kompaniya, adunay uban nga mga tahas sa imong organisasyon diin ang ilang mga talento ug mga interes mahimong magamit alang sa kaayohan sa usag usa. Kon walay bisan unsa nga mga posisyon nga anaa, ang labing maayo nga butang nga imong mahimo mao ang pagpalakaw kanila.
Sa unsang paagi ang pagpugos sa tawo magmabination? Tungod kay kini WALA makalingaw sa pakigbisog sa usa ka trabaho nga dili angay. Kon imong ipaambit ang mga resulta sa pagtasa sa pagtuon uban niining mga tawhana, makabaton sila og mga pagsabut sa ilang labing lig-on nga mga talento ug interes. Sa mas sayo nga sila makalalin ngadto sa mga papel nga nahiuyon sa ilang mga talento ug interes, sa mas dali sila magaani sa mga benepisyo sa pagpalambo sa produksyon, panukmod, ug katagbawan sa trabaho.
Ang ikaduha nga paagi nga kining mga pagsusi sa pagtuon makatabang sa nakigbisog nga salespeople pinaagi sa pag-ila sa ilang talagsaon nga mga panginahanglan sa pagbansay. Kon imong mahibal-an ang tagsa-tagsa nga mga kinahanglanon sa pagbansay sa tagbalay, ug maghatag ka sa gipunting nga pagbansay aron matagan-an kining mga panginahanglan, mahimo nimo nga mapalambo pag-ayo ang ilang performance. Ania ang usa ka pananglitan:
Duha ka dili tinuod nga mga tigbaligya, si Beth ug Bill, nagtrabaho alang sa samang kompanya. Naluya si Beth sa Sales Drive, nga naghimo kaniya nga magpanuko sa pagpangayo og mga mando. Mahuyang ang Bill sa Emotional Kayughness, nga naghimo kaniya nga sensitibo sa pagsalikway ug naglimite sa iyang pagpangita nga pagka-epektibo. Kon si Beth ug Bill moagi sa samang pagbansay sa pagbansay nga kahanas sa pagbaligya, unsa ka dako nga pagpalambo sa pasundayag sa pagbaligya ang ilang gipaabut nga makita?
Diyutay o wala ang tubag. Ngano? Tungod kay si Beth ug Bill adunay managlahi nga mga kinahanglan sa pagbansay nga dili matubag sa pagbansay sa pagbansay sa kahanas sa pagpamaligya.
Si Beth makabenepisyo sa kadaghanan tungod sa pagtambong sa usa ka klase sa pagbansay sa pagkamaunungon. Gikinahanglan usab niya ang pagtudlo aron matabangan siya sa pag-ila nga ang pagkapakyas sa paghangyo alang sa mga mando nanghimakak sa iyang mga kustomer nga mapuslanon nga solusyon sa mahal nga problema sa negosyo.
Kinahanglan nga makakat-on si Bill sa dili pagsalikway sa personal. Mahimo usab siya makabenepisyo sa pagtambong sa usa ka klase nga nagtudlo sa positibo nga panghunahuna ug uban pang mga pamaagi sa pagdasig.
Ikasubo, gawas kung kining duha ka mga salespeople nahibalo sa ilang talagsaon nga mga kinahanglan sa pagbansay, ug naghatag sa gipunting nga pagbansay aron sa pagsulbad kanila, wala'y daghang rason nga magpaabut sa ilang performance nga molambo.
Konklusyon
Daghang kompanya ang nakigbisog sa mga "80/20" nga dili maayo nga performance sa ilang mga organisasyon sa pagbaligya. Kini nga mga kalainan sa kasagaran resulta sa sobrang pagsalig sa suhetibong kasayuran sa dihang naghimo sa salesperson paghatag trabaho ug pagtudlo sa mga desisyon. Ang gisugyot nga solusyon mao ang pagdugang sa tumong nga kasayuran nga natigum pinaagi sa espesyal nga sales assessment tests sa proseso sa "desisyon sa mga tawo." Ang usa ka pagbag-o makatabang sa mga kompaniya sa pagdugang sa proporsiyon sa mga top performers sa ilang mga sales teams ug pagpauswag sa performance sa mga sakop sa sales team.